何に勝つのかを決めていない
ホームページで勝ち負けがつく場所は、3つに分かれています。
- 検索結果の中 そもそも一覧に出るか。出たとして、隣の会社ではなく自社が押されるか。
- 開いたあとの画面 最初の数秒で閉じられないか。知りたいことが書いてあるか。
- 問い合わせの手前 迷いが残ったまま帰っていないか。連絡する手段が近くにあるか。
この3つは別の問題で、打ち手もまったく違います。検索結果に出ていないのに写真を撮り直しても意味がありませんし、毎日100人が来ているのに問い合わせが0件なら、広告を足すのは穴の空いたバケツに水を足すのと同じです。
ご相談を受けたとき、私が最初に見るのはここです。どこで落ちているのかが分からないうちは、作り直す提案をしません。切り分け方はホームページを作ったのに問い合わせが来ない理由に書きました。
そして、3つ全部で1位を取ろうとすると、たいてい全部が中途半端になります。先に決めるのは「どこで勝つか」ではなく「どこは捨てるか」です。
勝てる土俵を選ぶ。正面からぶつからない
いちばん多い負け方は、相手と同じ言葉で戦おうとすることです。
「ホームページ制作」という言葉で1位を狙うのは、広告に年間で何千万円も使っている会社と同じ土俵に上がるということです。ここは資本の勝負になります。
ところが、言葉に条件を足していくと様子が変わります。競争相手は減り、しかも探している人の買う気は濃くなります。
- 地域を足す 新潟市、西蒲区、三条、燕。地元の会社が探されるのはこの形です。
- 業種を足す 工務店、整体、飲食店。相手の困りごとが具体的になります。
- 状況を足す 「作り直したい」「更新できない」「担当者がいない」。
- 意図を足す 料金、比較、失敗、乗り換え。ここまで来る人は、もう買う側に立っています。
1日に10人しか探さない言葉で1位にいるほうが、1万人が探す言葉で50位にいるより仕事になります。50位のページは、実質どこにも存在していません。
言葉の選び方は買う気のある人に届くキーワード設計に、地域で見つけてもらう手順は新潟の中小企業のSEO入門にまとめてあります。
順位を上げると約束はしません
順位を決めているのはGoogleで、制作会社ではありません。評価の仕組みは公開されておらず、「この手で順位が上がった」という因果は、外からは検証できません。私が根拠にしているのは、Googleの検索システムが何を評価対象として記録しているかが分かる技術資料の原本と、PageSpeed Insightsのように誰でも測り直せる数字までです。資料の中身はここには書きません。同業者に手の内をそのまま渡すことになるためで、ご相談の場では実物をお見せしています。この立て付けはなぜ私が勝てるのか（無料資料）に書いてあります。
相手が書いていないことを書く
土俵を決めたら、次は中身です。ここで効くのは文章のうまさではありません。相手が避けている情報を、こちらが書くことです。
試しに、御社の業界で上位に出ているサイトを5つ開いてみてください。そのうえで、次の6つが書いてあるかを数えます。
- 料金の目安 「お問い合わせください」しか書いていないサイトが、いまだにいちばん多いです。
- 対応できない仕事 受けられない条件を先に書いてあるか。
- 対応できる地域 どこまで来てくれるのかが分からないと、電話は止まります。
- やめるときの条件 契約後に何が起きるか。解約、追加費用、期間の縛り。
- 誰がやるのか 担当者の顔、経歴、連絡の付き方。
- 実際の手順 依頼してから公開まで、何が何日で進むのか。
たいてい、半分も埋まりません。理由は書くのが面倒だからではなく、社内で決まっていないから書けないのです。決まっていないものは、ページにできません。
逆に言えば、ここは会社の大きさが効かない場所です。決めて書くだけなので、その日にできます。私自身、料金と内訳で金額と含まれるものを全部出し、受けない仕事も同じページに書いています。書いてあるという理由だけで選ばれることが、実際にあります。
問い合わせの入口も同じ考え方です。ただし、聞きたいことを全部フォームに並べると、かえって問い合わせは減ります。理由は問い合わせフォームの項目数に書きました。
速さは、内容の差より前に効く
どれだけ良いことを書いていても、開く前に閉じられたら中身は関係ありません。
ここは他社が手を入れていないことが多いので、差を付けやすい場所です。実際、私は自社サイトをスマホで測って57点でした。原因は日本語のWebフォントで、初期表示975KBのうち935KBがそれでした。読み込み方を変えて81点まで直した記録がスマホで測ったら57点でしたです。作った本人が測っていなかった、という話でもあります。
もうひとつ、開く前に人を止めるものがあります。アドレス欄に出る「保護されていない通信」の表示です。中身以前に、押すのをやめる人が出ます。仕組みと確かめ方は「保護されていない通信」と出るサイトにまとめました。
速さは画面の中だけの話ではありません。問い合わせへの返信、更新依頼への対応。当社が更新のご依頼に2営業日以内で対応すると決めているのは、ここも勝ち負けの一部だからです。返事が来ない会社は、それだけで候補から外れます。
勝負がつくのは公開の日ではなく、その後の1年
ホームページは、公開した日がいちばん弱い状態です。中身が少なく、他のサイトからも知られていません。
ここから先で差が付きます。積むものは特別なことではありません。
- 聞かれたことへの答え 電話で説明したことを、そのままページにする。
- 実際にやった仕事の話 社名を出さなくても、内容は書けます。
- 地域と季節の話題 地元の会社にしか書けないものが、いちばん強いです。
- 古くなった記述の修正 増やすより、間違いを消すほうが効きます。
問題は、たいていの会社がこれをやらないことです。やらない理由はやる気ではなく、更新できない構造にあることが多いと見ています。管理画面のパスワードが分からない、直せる人が辞めた、頼むたびに費用がかかる。だから止まります。当社が更新を代行する形にしている理由はCMSが無いサイトは更新が大変？に書きました。
地図のほうも同じです。Googleビジネスプロフィールは、投稿が止まっている会社が大半です。投稿のネタづくりに4つの型を出しました。続ける人が少ない場所は、続けるだけで前に出られます。
勝てない土俵からは降りる
最後は、勝ち方ではなく、やめ方の話です。
全部の言葉で上を取ろうとすると、力が分散して全部で負けます。次のどれかに当たったら、私はその言葉を捨てます。
- 上位が大手のポータルで埋まっている 1ページ目が全部まとめサイトなら、そこは広告費の土俵です。
- 探している人が、買う人ではない 調べもの目的の言葉は、人は来ますが仕事になりません。
- 取れても、受けたくない仕事 値段だけで選ぶ相手を集める言葉は、取っても続きません。
これは自社にも当てはめています。私は同時に持てる件数に上限を置いています。受けられる数を超えて取れば、いまご契約いただいている会社の更新が遅れるからです。ページ数や更新の回数で線を引くのをやめたぶん、受ける件数のほうは、いっそう厳しく見ています。理由は受付件数を制限する理由に書いてあります。
降りる判断は負けではありません。勝てる土俵に手を寄せるための決定です。
この記事について、よく聞かれること
ホームページを作れば、検索で1位が取れますか？
取れるとは言えません。順位はGoogleが決めるもので、制作会社が約束できるものではありません。約束できるのは、探している人が使う言葉でページを用意すること、表示を速くすること、公開後に情報を足し続けることまでです。順位を保証する会社があれば、その根拠を先に確かめてください。
広告をたくさん出している大手に、小さな会社が勝てますか？
同じ言葉で正面からぶつかれば、まず勝てません。勝てるのは相手が手を抜いている場所です。地域名を足した言葉、料金や条件をはっきり書いたページ、大手だと社内の承認が要るので出せない具体的な数字。この3つは、小さい会社のほうが速く出せます。
勝てているかどうかは、どうやって確かめればいいですか？
見るのは順位ではなく2つです。Googleサーチコンソールで、どんな言葉で表示され、どれだけ押されたか。それと、問い合わせが何件来て、そのうち何件が商談になったか。順位が上がっても問い合わせが増えないなら、勝っている場所を間違えています。
今のホームページを作り直さないと勝てませんか？
そうとは限りません。書いていない情報を足すだけで変わることがあります。料金の目安、対応できない仕事、対応地域、実際の作業例。NextRayはご依頼の前に、今のサイトで足りていないところを無料でお伝えしています。直す価値が無ければ、無いとお伝えします。
順番を間違えなければ、小さい会社でも取れます
5つを、やる順に並べ直します。
- 1. どこで落ちているかを見る 検索結果か、開いたあとか、問い合わせの手前か。
- 2. 土俵を絞る 地域・業種・状況・意図を足して、競争相手を減らす。
- 3. 相手が書いていないことを書く 料金、受けない仕事、やめるときの条件。
- 4. 速くする 表示速度と、返信の速さ。中身の前に効きます。
- 5. 1年続ける 聞かれたことを書き足す。続ける会社が少ないので、それだけで前に出ます。
この順番が逆になると、お金だけが出ていきます。デザインを一新してから土俵を考える、広告を出してから受け皿を直す。よくある形です。
どの言葉なら勝てるかは、業種と地域によって変わります。一般論では決まりません。御社の場合にどこが空いているかは、いまのサイトと検索結果を見れば、外からでもある程度は分かります。